Sağlık Turizmi Firmaları Nasıl Çalışır? Gelir ve Bütçe Modelleri

Sağlık turizmi firmaları, yurt dışındaki hastayı Türkiye'deki sağlık kuruluşlarıyla buluşturan ve bu sürecin operasyonunu yürüten şirketlerdir. Dört farklı gelir modeliyle çalışıyorlar ve model, firmanın bütçe yapısını da belirliyor.

Bu ayrım hem bu alana girmeyi düşünenler hem de bir firmayla çalışacak klinikler için önemli. Çünkü gelir modeli, firmanın hangi hastayı öncelikleyeceğini de belirliyor. Aşağıdaki çerçeve, 2014'ten bu yana sağlık turizmi alanında çalışan ProjeMED'in gözlemlerinden derlendi.

Sağlık turizmi firmalarının dört gelir modeli

Karma modeller de yaygın. Ama bir firmanın ağırlıklı geliri hangi modelden geliyorsa, davranışı da onu izliyor. Komisyon ağırlıklı çalışan bir firma hızlı kapanan tedaviye yöneliyor; hizmet bedeli alan bir yapı süreç kalitesine yatırım yapabiliyor.

Maliyet kalemleri

Sağlık turizmi firmalarında maliyetin büyük bölümü iki yerde toplanıyor: talep üretimi ve hasta iletişimi.

Çok dilli ekip kalemi çoğu planda eksik hesaplanıyor. Almanca, Arapça ve İngilizce yanıt veren üç danışman, çoğu zaman aylık medya bütçesinin kayda değer bir kısmına denk geliyor; plana girmediğinde bütçe kâğıt üzerinde gerçekte olduğundan ucuz görünüyor.

Bütçe dağılımı: üç kova

Yıllık plan hazırlanırken cevaplanması gereken soru "hangi kanala ne kadar" değil. Önce şu üçlü ayrım yapılır.

Bütçenin tamamını birinci kovaya ayırmak ilk aylarda en verimli görünen tercih. Talep havuzu yenilenmediği için maliyet zamanla yükseliyor ve büyüme duruyor.

Üçüncü kova genellikle hiç ayrılmıyor. Test bütçesi olmayan firmalar bir pazarın işe yarayıp yaramadığını ancak zorunlu kaldıklarında öğreniyor; bu da en pahalı öğrenme biçimi.

Dağılım firmanın aşamasına göre değişir

Geçişin zamanını belirleyen tek gösterge var: marka dışı nitelikli lead maliyetinin trendi. Bu maliyet sürekli yükseliyorsa talep üretimi tarafı yetersiz demektir.

Sezonluk dağılım

Talep yıl içinde eşit dağılmıyor. Hedef pazarın tatil dönemleri, dini ve resmî tatiller ve seyahat maliyetleri talebi belirgin biçimde etkiliyor.

Dikkat edilecek dört nokta: talep yoğunluğu ile klinik kapasitesinin çakışması, kampanyanın talepten önce başlaması, düşük sezonda talep üretimi ağırlığının artırılması, pazar bazında sezon farklarının ayrı planlanması.

İkincisi kritik. İlk temasla tedavi arasında haftalar geçtiğinden kampanya, hedef dönemin başında değil öncesinde başlamalı.

Gözden geçirme ritmi

Burada iki şeyi ayırmak gerekiyor. Kampanya ve pazar içinde bütçeyi performansa göre kaydırmak haftalık yapılabilir. Biruni Üniversitesi Tıp Fakültesi Hastanesi kampanyalarında bütçe dağılımı haftalık performans verisiyle optimize edildi ve yüksek geri dönüş sağlayan pazarlara ağırlık verildi. Kova dağılımını, yani talep yakalama ile talep üretimi arasındaki dengeyi haftalık veriye bakarak değiştirmek ise hata. Talep üretiminin etkisi aylarla ölçülüyor; haftalık veride görünmüyor.

Daralma senaryosu

Talep üretiminin tamamen kapatılması kısa vadede tasarruf gibi görünüyor, birkaç ay sonra kazanım maliyeti artışı olarak geri dönüyor.

Bütçe nasıl belirlenir?

Ciro yüzdesi yaklaşımı bir başlangıç noktası olabilir. Belirleyici olan, ulaşılmak istenen tedavi adedi ile o tedavinin mevcut kazanım maliyeti. Hedeften geriye doğru hesaplama daha sağlıklı sonuç veriyor.

Pazar sayısını da operasyonel kapasiteye göre sınırlayın: yanıt verilemeyecek bir pazara reklam vermek doğrudan kayıp.

Bütçe planlamasında sık sorulanlar

Dört gelir modelinden hangisi daha kârlı?

Modelin kendisi kârlılığı belirlemiyor; belirleyen şey operasyonel yükün kime ait olduğu. Paket satışta gelir yüksek ama transfer, konaklama ve iptal riski firmada kalıyor.

Test bütçesi ne kadar olmalı?

Öğrenme üretebilecek kadar. Çok küçük test bütçeleri yorumlanabilir sonuç vermiyor ve boşa harcanıyor.

Evde Bitki Yetiştiriciliğinde Hava ve Toprak Kalitesi

İçeriği Görüntüle

Kaç pazara aynı anda girilmeli?

O pazarın dilinde, o pazarın saat diliminde yanıt verebildiğiniz kadar. Yeni bir pazar, reklam hesabı açmakla değil danışman planlamasıyla başlar.

Ajans veya platform ücreti medya bütçesine dahil mi?

Hayır, ayrı gösterilmeli. Ancak hasta kazanım maliyeti hesaplanırken her ikisi de toplama dahil ediliyor.

Model, ProjeMED'in sağlık turizmi projelerinden derlenmiştir; ajansın sağlık turizmi kampanya verileri projemed.com/saglik-turizmi adresinde, vaka çalışmaları sitesinde yayımlanıyor. Kova dağılımları firmanın olgunluk düzeyine ve hedef pazarına göre değişir; sabit bir oran önerilmemektedir.